Minggu lalu, saat menjadi pembicara di salah satu event. CEO Tokopedia - William Tanuwidjaya, bercerita singkat tentang perjalanannya dalam mengembangkan Tokopedia, mulai dari stan rekrutmen di kampus yang sepi pengunjung hingga menjadi marketplace e-commerce terbesar di Indonesia, setelah itu dilanjutkan dengan sesi tanya jawab.
Simak rangkuman jawaban-jawaban paling menarik di bawah ini.
Ciptakan bisnis yang bisa bertahan lama, bukan yang langsung untung
Menanggapi pertanyaan tentang kenapa Tokopedia tidak menawarkan layanan
cash-on-delivery (COD) ke pembeli, William memberikan jawaban yang cukup berseberangan dengan opini umum.
Indonesia terdiri dari begitu banyak pulau, 17.508 pulau tepatnya. Kalau situs
e-commerce menyediakan layanan COD di seluruh Indonesia, tentu biayanya akan sangat mahal. Apa lagi jika ada barang-barang yang memiliki kemungkinan untuk dikembalikan.
William mengajak para peserta untuk membayangkan seorang kurir yang harus menjelajahi lautan dan hutan-hutan atau melawan kemacetan hanya untuk mengembalikan barang sesuai permintaan pembeli.
… alasan sesungguhnya para pembeli lebih memilih COD yaitu karena mereka tidak mempercayai penjual. Jadi, solusi yang lebih baik adalah dengan meningkatkan kepercayaan pengguna.
Walaupun COD bisa menambah jumlah pengguna Tokopedia, tapi hal tersebut bukanlah sebuah model bisnis yang bisa bertahan dengan baik.
William kemudian menambahkan analisisnya terhadap permasalahan tersebut. Di samping penetrasi kartu kredit di Indonesia yang hanya mencapai tiga persen, alasan sesungguhnya para pembeli lebih memilih COD yaitu karena mereka tidak mempercayai penjual. Jadi, solusi yang lebih baik adalah dengan meningkatkan kepercayaan calon pembeli.
Oleh karena itu, Tokopedia menyediakan fitur
review toko dan
trust badge untuk membantu meyakinkan konsumen sebelum membeli produk dari sebuah toko. Selain itu, pengguna juga bisa melakukan pembayaran di mini market terdekat.
William juga menerangkan kenapa Tokopedia jarang memberikan diskon. Menurutnya, memangkas harga demi mendongkrak penjualan itu bertolak belakang dengan filosofinya untuk membangun
bisnis yang bisa bertahan. Akan tetapi, William berpesan: diskon boleh diberikan jika perlu untuk mengubah perilaku konsumen. Misalnya, untuk berganti dari menggunakan
web ke
aplikasi mobile.
Pilih pertarungan untuk dikorbankan
Dalam merencanakan ekspansi Tokopedia ke luar Indonesia, William meminjam konsep dari The Art of War karya Sun Tzu.
Jika membangun
startup itu seperti melancarkan serangan perang, pengambilan keputusan diibaratkan seperti pertarungan. Dalam kasus Tokopedia, pasar yang berbeda merepresentasikan arena pertarungan yang berbeda. Strategi untuk bertahan adalah dengan mengorbankan pertarungan di luar Indonesia. Ironis memang, tapi dengan begitu, Tokopedia sukses besar di dalam negeri.
Jika membangun startup itu seperti melancarkan serangan perang, pengambilan keputusan diibaratkan seperti pertarungan
William menjelaskan bahwa beberapa kompetitornya memiliki ambisi yang lebih besar darinya. Mereka memilih menjajal pasar di luar Indonesia terlebih dahulu. Tapi, hal tersebut ternyata menimbulkan dua masalah: mereka tidak dapat melayani konsumen lokal dengan baik dan lebih cepat kehabisan dana.
Cara lainnya adalah dengan melihat potensi pasar keseluruhan. Menurut William, hanya satu persen orang Indonesia yang berbelanja online. Artinya, masih banyak potensi yang belum digali.
Mencari dana juga perlu hoki!
Pertanyaan yang paling ditunggu-tunggu tentang pendanaan tidak dijawab dengan solusi yang ampuh. Justru, jawabannya kembali ke hal yang fundamental, yaitu membangun bisnis yang bisa bertahan.
Sebagai CEO yang telah
mendapatkan pendanaan hingga US$250 juta (sekitar Rp3,3 triliun) hingga saat ini, William mengaku dirinya tidak pernah menulis sebuah perencanaan bisnis mendetail. Akan tetapi, bukan berarti kita tidak perlu membuatnya. William menambahkan bahwa ia mungkin seharusnya melakukan hal tersebut.
Menurut pandangan William, keberuntungan adalah salah satu faktor terbesar baik dalam mendapatkan pendanaan maupun untuk menarik investor mendekatinya.
William bercerita saat Tan Ying Lan dari Sequoia Capital menghubunginya sebelum berangkat ke Jepang. Tan Ying Lan mencari tahu jadwal keberangkatan William kemudian menunggunya di gerbang kedatangan bandara untuk memberikan William tawaran investasi. Kedatangan William ke Jepang saat itu kebetulan untuk membahas tawaran investasi dengan Softbank. Pada akhirnya, William berhasil membawa pulang kedua tawaran tersebut.
Hindari bermain dengan lima bola dalam satu waktu
Analogi
five balls of life atau lima bola dalam kehidupan, pertama kalinya dicetuskan oleh
CEO Coca-Cola, Brian Dyson. Lima bola tersebut artinya adalah lima aspek dalam kehidupan seseorang, yaitu pekerjaan, keluarga, kesehatan, teman, dan semangat.
Analogi tersebut menggambarkan kondisi saat kita memainkan kelima bola tadi dalam satu waktu. Empat bola terbuat dari kaca, dan satu terbuat dari karet. Bola karet tersebut adalah pekerjaan.
Startup akan mengalami kegagalan, maka kita perlu memiliki kegigihan dan harus dapat “memantul” kembali. Tapi, aspek lainnya dalam hidup tidak memiliki ketahanan seperti bola pekerjaan. Kalau jatuh, ya bola-bola tersebut akan pecah.
Hal tersebut dirasakan William saat ia menolak mendampingi kekasihnya (yang sekarang telah menjadi istrinya) ke Jepang untuk wisuda sekolah kedokteran. William bercerita bahwa ia merasa bersalah setelah itu. Dia juga sering menunda liburan dengan istrinya karena salah satu kuartal dianggap “terlalu penting untuk Tokopedia.”
William mengakui, sulit baginya untuk memainkan kelima bola kehidupan dalam satu waktu. Kalau ia terus melanjutkannya, ia akan memecahkan salah satu di antaranya.
Solusi yang dimilikinya adalah dengan mengesampingkan kedua bola lain, dan hanya fokus dengan memainkan tiga bola dalam satu waktu.
Tokopedia menutup kuartal tersebut dengan performa yang jauh melebihi ekspektasi. William lalu mengesampingkan bola pekerjaannya, terbang ke Jepang, dan mengejutkan sang istri dengan melamarnya di sana. William kembali mendapat jawaban “ya”, dan ia berhasil mendapatkan “
hat trick”.
(Artikel ini pertama kali dipublikasikan dalam bahasa Inggris. Isi di dalamnya telah diterjemahkan dan dimodifikasi sesuai standar editorial Tech in Asia Indonesia oleh Prahariezka Arfienda Satrianti; Diedit oleh Mohammad Fahmi Re-Blog by
Riky Mahameru)
